Tilipohjainen markkinointi (ABM) -
Tässä Aiheessa aiomme oppia tilipohjaisesta markkinoinnista. Normaalisti yhdistämme tilin pankkitoimintaan - säästötili, vaihtotili, lainatili… Mainontateollisuudessa tämä termi oli hyvin yleinen tarkoittaen kampanjaa, jonka mainostoimisto hoitaa tietylle asiakkaalle. Siksi mainostoimistoissa voit löytää tilinhoitajia, tilinhoitajia, jotka toimivat yhteyshenkilönä toimiston ja asiakkaan välillä tietyissä kampanjoissa.
Business-to-Business (B2B) -teollisuus on nyt lainannut termiä "tili" tarkoittamaan liiketoimintaa tiettyjen huipputeknisten asiakkaiden kanssa, jotka tuovat yritykselle valtavia tuloja. Tilipohjaisesta markkinoinnista on kehittynyt B2B-strategia, jonka mukaan yritys kohdistaa muutamaan isoon tiliin tuottaakseen merkittävän osan liiketoiminnasta sen sijaan, että käyttäisi monipuolista lähestymistapaa.
Aluksi se voi tuntua helpommalta toteuttaa, mutta vaatii paljon suunnittelua, seurantaa ja tärkeiden yritysten tilien asianmukaisen uusimisen varmistamista. Kymmenen vuosikymmenen kuluttua siitä, kun yritykset alkoivat keskittyä tilipohjaiseen markkinointiin, tuli yritysten omaksuma strategia, monet yritykset eivät ole vielä panneet sitä täytäntöön täysin tehneet vain pilottialoitteita.
10 tärkeintä vaihetta tilipohjaisen markkinoinnin onnistuneeseen toteuttamiseen
Tässä on joitain vaiheita, jotka on toteutettava kohti tilipohjaisen markkinoinnin onnistunutta toteuttamista.
-
Tunnista kohdetilit
Ensimmäinen askel tiliperusteisessa markkinointiliiketoiminnassa on tunnistaa kohdeyritykset, jotka voidaan virrata asiakkaiksi. Tämä eroaa siitä, että luodaan ostajien henkilöitä tai kuvitteellisia profiileja potentiaalisista asiakkaista. Tilipohjaisessa markkinoinnissa (ABM) ei ole tilaa arvaamiselle, koska sinun on kavennettava keskeisiin tavoitteisiin liiketoiminnan edistämiseksi. Toissijainen tutkimus, jossa käytetään julkisen tiedon tietoja ja hyödynnetään maksettuja palveluita, voidaan tehdä osana harjoitusta.
Voit hyväksyä useita strategioita valitaksesi potentiaaliset asiakkaat - käytä myös intuitioasi. Valintakriteeri voi perustua yrityksen kokoon, varhaisiin käyttäjiin tai hyviin suorittajiin osakemarkkinoilla. Yhdysvaltalainen ITSMA, joka loi termin Account Account Marketing auttaa yrityksiä markkinoimaan ratkaisujaan muille yrityksille, on kehittänyt Account Based Marketing Account Selection -työkalun, joka olisi hyödyllinen B2B-markkinoijille. Tilin houkuttelevuutta voidaan arvioida taloudellisten mittareiden, vuotuisen kasvun, maantieteellisen sijainnin ja sen mukaan, kuinka se kestää kilpailun suhteen. Yrityksesi on arvioitava vahvuutensa mahdollisena toimittajana muille yrityksille.
Kohteiden tunnistamisen jälkeen ennustavan analyysin käyttäminen olemassa olevassa asiakastietokannassa voi auttaa kehittämään asiakasluetteloa, jolla on yrityksen nimi, yhteyshenkilöt ja mahdolliset yritykset heiltä. Kun tilitietojen kerääminen on ohi, olet valmis ottamaan seuraavan markkinointivaiheen. Helpoin tapa päästä tavoitteisiin on luettelo, jonka saat asiakkuudenhallintajärjestelmästä (CRM). Malli pisteytys auttaa sinua valitsemaan kohteita, joilla on enemmän taipumusta olla asiakkaasi, koska ne vastaavat nykyisten asiakkaiden ominaisuuksia. Näiden kahden strategian yhdistelmä auttaa saavuttamaan parempia tuloksia.
Jos olet uusi tilipohjaisen markkinoinnin aloittaja, valmistele sitten nimiluettelo, kohdeluettelo teollisuuden, liikevaihdon, yrityksen luonteen, strategisen nimilistan perusteella. Jos olet jo liiketoimintaa, tämän prosessin tulisi luoda luettelo uusittavien tilien luettelosta. . Tämä luettelo auttaa kehittämään erilaisia strategioita kullekin asiakasryhmälle.
-
Markkinointi Tilipohjainen markkinointi
Kun tiedot kohdennetuista asiakkaista, potentiaalisista nimiluetteloista ja olemassa olevista asiakkaista on saatu, myynti- ja markkinointiryhmän tulisi suunnata suunnittelemaan strategioita saavuttamiseksi. Se voi tapahtua sosiaalisen median, verkkosivustojen ja suorien henkilökohtaisten tai ryhmätapaamisten avulla kohdeyritysten avainhenkilöiden kanssa.
Sinun on kehitettävä tilipohjainen markkinointisuunnitelma, joka on ainutlaatuinen jokaiselle asiakkaalle, jolle suoritetusta ensisijaisesta ja toissijaisesta tutkimuksesta voi olla hyötyä. Ajoitus on tärkeä myös sosiaalisen median markkinoinnin suhteen - kuten milloin julkaista blogia, yrityspäivitystä, videota tai artikkelia.
Prosessin ensimmäinen askel on puolijärjestelmälliset haastattelut tilitiimin kanssa, jotta he tietävät kuinka paljon he tietävät tunnistetuista asiakkaista. Tilipohjaisen markkinoinnin idea tulisi viestiä kohdeyrityksen avainhenkilöille, perus- ja keskitutkimus antaa arvokkaita oivalluksia tilitietoisen markkinointisuunnitelman esittämiseksi kohdeyritykselle.
Markkinoinnin menestys tilipohjaisella markkinoinnilla riippuu siitä, kuinka hyvin avainhenkilösi ovat yhteydessä kohdeyritykseen, käyttämällä näitä yhteyksiä päätöksentekijöihin liiketoiminnan saamiseksi. Tämä helpottaa sävelkorkeutta. On erittäin tärkeää pitää viestintä avoimena pitämällä se ajan tasalla koko myyntiprosessin ajan.
Tee ero potentiaalisten asiakkaiden - asiakkaiden, joilla on alhainen osto aktiivisuus tuotteeseesi tai ratkaisujesi suhteen - ja niiden asiakkaiden välillä, joiden aktiivisuusaste on korkeampi. Ne tilit, jotka näyttävät olevan vähemmän aktiivisia, olisi toimitettava matalan tason tiedotuskampanjoilla, kun taas tilille, joilla on intensiivistä toimintaa, voidaan antaa kohdennetumpia viestejä sähköpostien, sosiaalisen median ja niin edelleen kautta.
-
Markkinointi sosiaalisen median kautta
Vaikka tilipohjainen markkinointi onkin enemmän suoria markkinointeja, yhteyksien kehittämistä kohdeteollisuudessa ja vaikutuspiirien käyttämistä pääsyyn potentiaalisten yritysten kanssa, sosiaalisen median alustaa voidaan hyödyntää tehokkaasti yhdessä muiden strategioiden kanssa. LinkedIn-mainoskampanjan avulla käyttäjä voi kohdistaa vain 100 yritystä ja 1000 kontaktia jokaisessa kampanjassa. Kohdistaminen voidaan tehdä yrityksen nimen, tehtävän tason, virkakauden, ammattinimikkeiden, taitojoukkojen jne. Perusteella.
-
Lyijy tilille -sovitus on erittäin tärkeä
B2B-liiketoiminnassa syntyy paljon tietoa sekä olemassa olevista että potentiaalisista asiakkaista. Markkinointiryhmä voi kehittää viittauksia, mutta kun se luovutetaan myyntivoimille, heille voidaan antaa hyvin vähän tietoa. Jotkut liidit voivat kuulua yhdelle yritykselle, ja siksi lyijyn sovittaminen henkilökohtaiseen tiliin on erittäin tärkeää.
On mahdollista, että he olivat olemassa oleva asiakas tai joku on jo ottanut heihin yhteyttä, mutta sen tilasta ei ole yksityiskohtia. Kun markkinointi- ja myyntitiimin välillä ei ole koordinointia ja viestintää, myyntitiimille menetetään viisikymmentä prosenttia tuottavasta ajasta ilman, että muutosta tapahtuu. Jos johtaa oikea tilien yhteensovittaminen, myyntitiimillä on paremmat mahdollisuudet tietää, tarjoaako mahdollisuus uuden mahdollisuuden liiketoiminnalle. On myös tärkeää mitata menestys, joka perustuu luomien liidien lukumäärään, mutta luotujen tilien määrään.
Suositellut kurssit
- Logistiikan johtamiskurssi
- Online-sertifiointikurssi myynnissä
- Online tuotemerkkien hallinnan koulutus
-
Tiimin sitoutuminen
Tilipohjainen markkinointistrategia ei toimi, ellei tilitiimi ole sitoutunut ja koordinoitu markkinoinnin kanssa. Tällä varmistetaan, että yritys valitsee parhaan mahdollisen tilin, jotta voidaan työskennellä ja saada parempi sijoitetun pääoman tuotto (ROI). Varmista, että myynti ja markkinointi puhuvat samaa kieltä. Heillä tulisi olla samat menestysmittarit, jotta toisten pyrkimykset eivät muutu haitallisiksi.
Myynnissä tulisi olla johtaja, joka pystyy koordinoimaan ponnistelujaan ja hyödyntämään mahdollisuuksia olla tekemisissä asiakkaiden kanssa mukaan lukien käymällä messuilla ja tapahtumissa. Altistuminen tällaisille tilipohjaisiin markkinointitapahtumiin antaa tiimin johtajalle, tilinpäällikölle mahdollisuuden olla vuorovaikutuksessa ja luoda suhteita.
-
Tilipohjainen markkinointi on suhteiden ylläpitämistä
Tilipohjaisen markkinoinnin (ABM) menestys on suhteiden ylläpitämisessä ja ajattelemisessa kauppojen päättämisen lisäksi. Jokaisella tilipohjaisen markkinointikampanjan viestinnällä tulee olla johdonmukaisuus tuotemerkkiäsi edustavan suunnittelun, viestin ja logon suhteen.
Kun käsitellään pieniä ja keskisuuria yrityksiä, joilla on budjettirajoituksia, on hyödyllinen asenne kuin markkinointiasenne. Pienillä yrityksillä on taipumus tehdä liiketoimintaa ihmisten kanssa, joihin voidaan luottaa. On parempi ymmärtää heidän kipupisteensä ja viitata henkilöihin, jotka voivat auttaa heitä. Tämä auttaa luomaan suhteita ja kestäviä liiketoimintamahdollisuuksia.
Tilipohjaisessa markkinoinnissa strategian tulisi olla kumppanuus ja yhteistyö sen sijaan, että kehitettäisiin ratkaisua ja toimitettaisiin. Myyntiryhmälle tulisi kertoa, että Account Based Marketing (ABM) toimii tukena heidän kohdennettua tilisuunnitelmaa.
-
Onko oikeat tekniikat paikallaan
Tilipohjainen markkinointi ei toimisi tehokkaasti, jos asianmukaisia teknologiajärjestelmiä ei ole käytössä. On tärkeää tunnistaa työkalut ja resurssit prosessien automatisoimiseksi. Etsi tilipohjaisia markkinointiratkaisuja, jotka voivat integroida lyijy- ja yhteystiedot. Se varmistaa, että yhteystiedot päivitetään ja mukautetaan sopiviin tileihin. Ratkaisujen tarjoajan tulisi tarjota reaaliaikaista tukea asiakaspalvelulla ja seurantapalveluilla. Tilipohjaisen markkinoinnin automaatioratkaisun tulisi integroitua nykyisiin myynti- ja markkinointiratkaisuihin.
Jotkut suosituista tilipohjaisten markkinointiratkaisujen tarjoajista ovat Engagio, LeanData ja DemandBase. Engagio integroituu hyvin myynti- ja markkinointiratkaisuihin, verkkosivustoihin, markkinointiohjelmiin ja verkkosivuilla kävijöiden toimintaan.
Pienille ja keskisuurille yrityksille, joilla on budjettirajoituksia, oikea asiakassuhteiden hallintaohjelmisto (CRM) voidaan ohjelmoida tekemään joitain tilipohjaisia markkinointityökaluja, kuten tilitason mittareita, ja luomaan uusia mahdollisuuksia.
-
Keskity mihinkään liitettyihin tarjouksiin ja lisää uskottavuutta
B2B-ostajat eivät katso vain alennettuja hintoja, vaan hyviä tarjouksia, jotka tuottavat arvoa. Tuotteen laadun ja relevanssin lisäksi tarjouksia, kuten ilmainen arviointi ja auditoinnit. Voit luoda uskottavuutta asiakkaan kanssa vain kun ymmärrät hänen liiketoiminnan ja kipupisteet. Yksi tapa ymmärtää se on vuoropuhelun kautta, mutta pienten ja keskisuurten yritysten toimijat ovat kiireisiä liiketoiminnan ja teollisuuden asioihin. Yksi tapa ymmärtää niitä on sosiaalisen median ja toissijaisen tiedon kautta.
-
Keskity suureen kokoon
Tilipohjainen markkinointi toimii parhaiten isoilla tileillä, jotka voivat antaa sinulle palautuksia antamalla jokaiselle tilille enemmän huomiota, aikaa ja resursseja. Pienille tileille ei ole tarvetta säveltää, ja tuhlata paljon aikaa ja vaivaa huonolla sijoitetun pääoman tuotolla.
-
Mittaa tilin kattavuus ja tilipohjainen markkinoinnin sitoutuminen
Kuten jokaisessa kampanjastrategiassa, on tärkeää arvioida tilipohjaisen markkinoinnin tehokkuutta. Syynä on selvittää sitoutumisen laajuus ja kuinka paljon. Lyijyt ja tilien lukumäärä ovat muita analysoitavia mittauksia. Jos molemmat luvut ovat nousussa, se on hyvä merkki. Tilipohjaisen markkinoinnin kattavuuden kartoittaminen on elintärkeää kestävälle ohjelmalle. Tilipohjaisen markkinoinnin sitoutumisen mittaukset auttavat selvittämään, kuinka suuri osa kampanjasta sai vakuutuksen tavoitteesta toimia heidän puolestaan. Lisääntynyt myynti- ja markkinointivarallisuuden sitoutuminen on hyvä indikaattori suorituskyvylle.
Johtopäätös: Tilipohjainen markkinointi
Vuonna 2004 Xerox oli ensimmäisten joukossa, joka otti käyttöön tilipohjaisen markkinoinnin, ja palvelumahdollisuudet kasvoivat 200% ja uusissa johtoryhmissä 400%. Kymmenen vuoden kuluttua monet yritykset tunnustavat tilipohjaisen markkinoinnin arvon, mutta noin viidenneksellä yrityksistä on käytössä täydellinen tilipohjaisen markkinoinnin strategia SiriusDecisionsin antaman vuoden 2015 tutkimustuloksen mukaan.
Monet yritykset uskovat, ettei heillä ole tarvittavaa tukea tilipohjaisen markkinointistrategian toteuttamiseen. Ei ole epäilystäkään siitä, että tilipohjainen markkinointi antaa huomattavasti paremman sijoitetun pääoman tuoton (ROI) kuin muut strategiat, mutta tulokset eivät ehkä ole näkyvissä ennen kuutta kuukautta.
Tilipohjainen markkinointi ei ole yksittäinen osasto-aloite, vaan yhteistyöohjelma, johon sisältyy myynti, markkinointi ja tilinhallinta. Useimmiten tilipohjaiset markkinointi-aloitteet epäonnistuvat, koska ne eivät täytä laajennusodotuksia tai heillä ei ole tukea sen toteuttamiseen. Kun tilipohjaista markkinointia pidetään liiketoiminta-aloitteena eikä pelkästään markkinointitoimena, tulokset ovat parempia, analyytikot sanoivat.
B2B-liiketoiminnassa on järkevää keskittyä muutamaan avainasiakkaaseen sen sijaan, että koko markkinointitoimenpide kohdistettaisiin suurelle joukolle asiakkaita, joiden liiketoiminnan arvo yritykselle saattaa olla pieni.
On tärkeää pitää prosessit yksinkertaisina tehtävänkuvauksen, yrityksen strategian, tavoitteiden ja päämäärien kanssa, jotka eivät vaadi 120-sivuista asiakirjaa, joka näyttää monimutkaiselta joukkueelle. On tärkeää, että on yksinkertainen tilipohjainen markkinointisuunnitelma, jonka koko tiimi ymmärtää ja sen taustalla olevat motiivit ovat tärkeitä. Suuri tilipohjaiset markkinointikampanjat epäonnistuvat jatkuvien tai jatkuvien ponnistelujen ja seurannan puutteen vuoksi.
Niiden yritysten kanssa, jotka eivät ota huomioon tiliperusteista markkinointia, tulisi olla mittauksia ja esikuva-analyysejä, koska on erittäin tärkeää mitata yrityksesi menestys.
Huolimatta tilipohjaisesta markkinoinnista B2B-markkinoinnilla on selviä etuja, onko se yrityksellesi sopivaa? Tiliperusteinen markkinointi ei luonnollisestikaan ole kaikille yrityksille. Se riippuu keskimääräisestä kaupan koosta, alan toimijoista, kuinka kilpailu menee tiliperusteisen markkinoinnin kanssa ja monista muista tekijöistä. Se riippuu myös tilien, markkinointi- ja myyntitiimien pätevyydestä, joiden on ymmärrettävä tavoitteet ja työskenneltävä sen parina joukkueena. Kun olet päättänyt tilipohjaisesta markkinoinnista, yrityksen ei tarvitse mennä kaikkeen, vaan aloittaa pienillä pilottihankkeilla tai käyttää sitä yhdessä muiden strategioiden kanssa, kuten tietoisuuden lisääminen, saapuva markkinointi.
Suositellut artikkelit
Tämä on opas tilipohjaiseen markkinointiin. Tässä keskustelimme tilipohjaisen markkinoinnin peruskonseptista ja kymmenestä vaiheesta. Voit myös käydä läpi muiden ehdotettujen artikkeleidemme saadaksesi lisätietoja -
- Tärkeä strategisen suorituskyvyn markkinointi
- 7 hyvää ja hyödyllistä sosiaalisen median kanavaa yrityksille (markkinointi)
- 8 hämmästyttävää suhdemarkkinointistrategiaa (hyödyllinen)
- 11 tehokkaita vinkkejä menestyväksi markkinointipäälliköksi