6 välttämätöntä myyntiraporttia jokaisella myyntijohtajalla edu CBA

Sisällysluettelo:

Anonim

Myyntiraportit

Myyntijohtaja on tärkeä ja olennainen osa yritystä, jolla on tärkeä rooli yrityksen kasvussa. Ei vain sertifioitu tieto tekee heistä poikkeuksellisen johtajan. Myyntipäällikkö on henkilö, joka voi pitää tiiminsä toiveet pahimmassakin tapauksessa ja voi pilata toiveensa, jos hänestä tulee pessimistinen. He tarkastelevat skenaariota, laskevat kaikki mahdolliset riskit ja tekevät ryhmästään valmiita riskien esiintymiselle.

Sanotaan todella, että todellinen voima valheissa on vain tietoa. Tieto ei koskaan tuhlaa.

Myyntihenkilöstön tulisi jo tuntea tämä tosiasia. Syvempi tieto siitä, miten näkymät voivat vaikuttaa tuloksiin ja heidän kykynsä asiantuntea räätälöityä suunnitelmaa diagnoosien auttamiseksi tavoitteiden saavuttamisessa. Tämä on ainoa syy siihen, miksi nämä ennusteet edellyttävät toistoa. Mutta joukkueen menestykseen vain tuotteen ymmärrettävyys ei riitä. Menestys vaatii paljon muutakin kuin vain perustietoa. Myyntijohtajan on ymmärrettävä ja analysoitava tekijät, jotka voivat vaikuttaa ryhmän kokonaissuorituskykyyn. Tämä ymmärrettävyys on tärkeää, jotta myyntiprosessia voidaan ohjata tai suorituskykyä parantaa.

Oikeiden tietojen hankkiminen on ensimmäinen ja tärkein askel esityksen ymmärtämiseksi syvemmälle. Lähes 50% myyjistä ei käytä mitään omaa tekniikkaa, joka voi seurata liidit ja muut asiakkaan yksityiskohdat.

Jos myyntihenkilöstöllä ei ole perustietoja yhteyshenkilöistä, silloin ei juuri ole mitään toivoa tehdä täydellistä analyysiä joukkueen suorituskyvystä, mikä johtaa nolla-ennusteisiin ryhmän suorituskyvyn parantamiseksi.

Olennainen myyntiraportti

Tässä on luettelo tärkeistä myyntiraporteista, jotka jokaisella myyntijohtajalla on oltava:

1. Putkisto

Tämän listan tärkein myyntiraportti on putkisto. Kattava ja tarkka putkisto on välttämätön edellytys. Ilman putkistusta on melko mahdotonta arvioida yrityksen terveyttä milloin tahansa. Myyntijohtajana tulee sinun vastuullasi tietää, mitkä sopimukset ovat turvallisia ja mitkä piilottavat riskejä ja mitkä voivat osoittautua yritykselle kohtalokkaiksi. Myyntijohtajan tehtävänä on analysoida iskun voimakkuus ja myös alhaisimmat kohdat, joita yritys kohtaa, kun iskee. On selvää, että tarkat ennusteet ovat vaikeita ja liittyvät suoraan yksityiskohtaiseen ja metodologiseen myyntikelpoisuuteen. Johtajan tulisi varmistaa, että edustajat suorittavat asianmukaisen huolellisuutensa, mikä voi taata realistisen putkilinjan.

Ymmärtääksemme putkiston merkityksen, kerro ensin, mitä se tarkoittaa.

Yksinkertaisesti sanottuna se on luettelo kaikista meneillään olevista mahdollisuuksista.

Ymmärrämme nyt sen merkitys ja miksi se on sertifioitu arvokkaimmaksi valtakirjaksi tässä luettelossa.

Enemmän tuloja tuottavia yrityksiä ovat ne, joilla on muodollinen ammattiprosessi. Myyntijohdon johtaminen lisää myyntiedustajien luottamusta ja infusoi sitä koko organisaatiossa, koska:

  • Se identifioi suoran polun menestykseen: Johdonmukaisen myyntiprosessin avulla myyntiedustajat pysyvät vakavina ja tiellä menestykseen, missä vaiheet ja tavoitteet on määritelty selvästi. Se on varhainen merkki saavutuksesta ja luo näin ollen tarvittavat myyntikehykset, jotka voivat lopulta auttaa kasvattamaan yritystä.
  • Sisäinen viestintä on parantunut: Ihmiset, joiden kanssa myyntiedustajat työskentelevät ja ovat vuorovaikutuksessa, ovat melko vilkkaita. Jos polku välitavoitteen saavuttamiseen on selvästi asetettu ja myyntiprosessi on avointa, silloin tiimin välinen kitka vähenee huomattavasti. Tämän avulla työntekijöiden välistä vuorovaikutusta, olipa kyse sitten yksiköiden tai osastojen välisestä, voidaan parantaa helposti. Konfliktit vähenevät, koska myyntiedustajien ei tarvitse vastata kysymyksiin jokaisesta peräkkäisestä vaiheesta ja myös muut jäsenet eivät tunne olevansa jätettyjä ulos. Kaiken kaikkiaan se tarjoaa enemmän aikaa tuotteen markkinointiin ja myyntiin.
  • Se antaa johtajille selkeän kuvan myynnistä: Jos myyntijohtajat haluavat saavuttaa ja ylittää myyntitavoitteensa, heidän on tärkeää tietää mikä on myynnin todellinen skenaario. Kaikkien mahdollisten mahdollisuuksien ja alustojen tunteminen on perustavanlaatuinen askel halutun tuloksen saavuttamiseksi.

2. Yrityksen myyntistandardit

Vaihtoehtoinen lähestymistapa joidenkin kantojen mittaamiseen, jotka voidaan sisällyttää edustajien ennusteisiin, on melko yksinkertainen. Se voidaan saavuttaa ymmärtämällä klassisten muuntokurssien syvällisempi myyntiprosessin kunkin peräkkäisen vaiheen, myyntisyklin keskimääräisen pituuden ja kovenantin vakiokokojen välillä. Selvitämme sitä yksityiskohtaisesti, ottakaamme esimerkki, oletetaan, että yhdellä tilit-osastossa työskentelevistä avainhenkilöistä oli ensimmäinen tutkimuspuhelu 21 ostajan kanssa ja lupasi kaikille, että he kaikki sulkeutuvat kyseisen kuukauden loppuun mennessä. Koska olet myyntijohtaja, tiedät hyvin, että vain 60% koko yrityksen skenaarioista siirtyy tämän alkuvaiheen ohi ja keskimäärin noin 40 päivää päättyy tutkittavan puhelun jälkeen. On todennäköistä, että pystyt tukemaan häntä arvio jossain määrin. Voit jopa muuttaa tietoja lyijyn lähteen ja kaupan tyypin mukaan. Nämä muutokset voidaan tehdä nopeudella, jolla saapuva myynti sulkeutuu. Nämä hinnat voivat olla korkeammat, matalammat tai pienimmät hinnat verrattuna lähetteisiin.

Tämä raportti tarjoaa vastauksia kysymyksiin, kuten kuinka nopeasti saapuvat sopimukset sulkeutuvat? Kuinka joukkueesi selviää kilpailutilanteesta? Kuluttaako yksi pysty- tai ahkeruussuhde kaikkia muita yrityksiä, vaikka et erityisesti kohdistanut sitä?

3. Delegaattorien tarkka kurssistandardi

Tätä voidaan pitää yhtä tärkeänä kuin putkisto. Diskreetti vertailuarvo on upea menetelmä erityisten ennusteiden laskemiseen ja arviointiin. Vaikka onkin melko mahdotonta tutkia kunkin jäsenen erillisiä suorituksia, mutta ennusteiden aikana tämä raportti osoittautuu suureksi avuksi johtajan näkökulmasta. Jos joku joukkueessa kamppailee saavuttaakseen kiintiönsä, manager voi ehdottaa parannustapoja viittaamalla raporttiin. Esimerkiksi, jos edustajan etsintäaktiivisuus on erittäin korkeaa, mutta hän sulkee vähemmän kauppoja, manager voi ohjata häntä heikkouksiensa läpi.

4. Markkinoinnin vakuuksien käyttö

Ensinnäkin, ymmärtäkäämme, mitä vakuutuksia Alempaa termiä käytetään sekä fyysisiin materiaaleihin, kuten esitteisiin, pamfleteihin, suoraihin sähköposteihin jne., Että todennäköisesti sähköiseen sisältöön; e-kirjat, tapaustutkimukset jne. Myyntivakuudet on luotu siten, että ne voivat auttaa mahdollisia kuluttajia siirtämään myyntireittejä tai -prosesseja. Esimerkiksi yritystiedotteet on suunniteltu levittämään tietoisuutta yrityksestäsi, ja sen vuoksi niiden tulisi selkeästi kuvata yrityksesi tehtävä ja visio. Vaihtoehtoisesti tapaustutkimukset kohdistuvat vain potentiaalisiin asiakkaisiin, jotka ovat siirtyneet eteenpäin tietoisuuden vaiheesta. Nämä tapaustutkimukset tarjoavat suoritettavia esimerkkejä ja tavoitteet markkinoilla oleville yrityksille.

Markkinointitiimisi työ on luoda vakuuksia, jotka voivat auttaa edustajia siirtämään ennusteitaan myyntireitin varrella, ja myyjien on tärkeää käyttää sitä, jotta halutut tulokset voidaan saavuttaa. Odotettavasti markkinointitiimisi ja myyntiedustajat tekevät tehtävänsä täydellisesti. Mutta jos niitä ei ole, myyntijohtajalle on tärkeää löytää se kuluttamatta enää aikaa. Valmiustilassa olevan markkinointisisällön tai asiakirjojen, joita ei ole pitkään tarkistettu, seuranta voidaan tehdä helposti. Voit välittää nämä tiedot markkinointitiimille ja vastineeksi on mahdollista, että saat enemmän asiaankuuluvia hyödyllisiä tietoja.

5. Voitetut ja menetetyt tarjoukset

Jo käynnissä olevat sopimukset eivät ole ne, joihin sinun pitäisi olla huolissaan tai joihin olisi keskityttävä enemmän. Ymmärtääksesi yrityksesi nykyistä tilaa ja tasoa, sinun on pidettävä tiukkaa kirjaa kaikista voitetuista tai menetetyistä tarjouksista. Kysymykset, joihin voidaan vastata näiden tietueiden kautta, ovat todennäköisiä; onko jotakin tiettyä kilpailijaa, jonka kanssa menetät aina? Vai onko olemassa erityisominaisuuksia, joiden takia yrityksesi on aina hullu? Nämä vastaukset voivat tarjota merkittävän käsityksen heikkouksista ja osoittautua erittäin hyödyllisiksi yrityksen kehitykselle. Tämä voi myös auttaa sinua löytämään yrityksesi parhaan ja huonoimman esiintyjän. Oletetaan, että ymmärrämme se oikein olettaen kaksi edustajaa, joiden kiintiö on keskimäärin lähes sama. Ne molemmat saattavat näyttää olevan astraalisia, mutta voivat vaihdella suuresti, kun todellinen esiintymisaika tulee. Jos käytettävissäsi olevat tiedot osoittavat, että yksi edustajista huolimatta korkean suorituskyvyn ylläpitämisestä viettää paljon aikaa auttaakseen kollegoitaan sulkemaan sopimukset, ole varma, että sinulla on hyvä työntekijä kädessäsi. Mutta päinvastoin, jos tietueet osoittavat, että jollakin toisella edustajalla on myös korkeat saavutukset verrattuna ensimmäiseen, hän luottaa enemmän joukkuetovereihinsa sopimuksen tekemiseen. Numerot puhuvat paljon, ja myyntijohtajalle on tärkeää ymmärtää kieli, jolla numero on

6. Vaivatut asiakkaat

Asiakkaidesi huijaamisen syyn ymmärrettävyys voi osoittautua vielä läpinäkyvämmäksi kuin löytää ja arvioida kauppojen menettämisen syitä. Kaiken kaikkiaan voidaan helposti sanoa, että murskattu asiakas on puhdas, virheetön merkki siitä, että virheellinen kalibrointi tapahtui jossain myyntiprosessin vaiheessa. Jos koko skenaariota tarkastellaan huolellisesti, vaihtuvien asiakkaiden kohdalla, se auttaa trendiä ja antaa sinulle mahdollisuuden antaa välitöntä opastusta koko myyntiprosessissa esiintyvien väärien järjestelyjen asettamiseksi.

Jotta ymmärrät tämän oikein, kerro ensin, mikä kuohuminen on ja kuinka se on ongelma.

Churning ei ole vain verkkotunnuksen kysymys eikä myöskään vain asiakkaan onnellisuus. Se on koko yrityksen ongelma.

Asiakastyytyväisyys on tärkein rooli yrityksen menestyksessä. Onneton asiakas voi laittaa tahran yrityksen imagoon. Erinomainen asiakas ei koskaan kurise. Sellaiset asiakkaat, jotka kaapuvat, ovat niitä, jotka ovat tyytymättömiä tuotteeseesi, tyytymättömiä ajoneuvoon nousemiseen tai tarjoamiin palveluihin kaupan jälkeen, tai asiakkaat, jotka eivät saaneet tuotteestasi paljon arvoa. Myyntijohtajalle on ratkaisevan tärkeää välttää asiakkaan vaihtuvuutta tai jos se tapahtuu, lopettaa se mahdollisimman pian.

Yllä lueteltujen pisteiden katsotaan olevan myyntijohtajan asiaankuuluvia valtakirjoja. Jos myyntijohtaja haluaa tehdä osaston yrityksessä ja luoda erottamattoman maineensa yrityksessä, heidän on ensiarvoisen tärkeää lisätä nämä valtakirjat myyntiraportteihinsa. Ilman näitä valtakirjoja heistä on melkein mahdotonta edetä yrityksen edistymisen myötä.