Hyvä myyntitiimistrategia -

Kuvittele, että sinulla olisi myyntitiimi parhaita tuottajia. Osastosi ylittää jatkuvasti vuotuiset tavoitteensa luodaan uutta liiketoimintaa säilyttäen samalla arvostetut asiakkaat. Johtajien ylistämän ja kilpailijoiden kadehdittaman myyntitiimin saaminen on unelma useimmille yrityksille.

Kaikilla organisaatioilla on oltava tappajien myyntivoima. Markkinointi, tuote- / palveluinnovaatiot, liiketoiminnan kehittäminen jne. Ovat tärkeitä tulojen saamiseksi. Mutta suoraan sanottuna, ei myynti merkitse mitään tuloja. Myyntitiimistrategiasi on kaikkien tuotantotoimintojen ytimessä. Myyjät ovat ne, jotka puolustavat tarjoustasi ja tuottavat arvokasta voittoa. Joten myyntitiimisi strategian tulisi olla paras. Aikana.

Mutta kuinka voit rakentaa menestyvän myyntitiimin strategian? Äskettäisessä tutkimuksessa yli 80% vastaajista sanoi, että palkattujen henkilöiden laatu on tärkein osatekijä myyntiosaston menestyksessä. On järkevää, jos olet aiemmin työskennellyt myyntitähteiden kanssa. He ovat yleensä ahkera ja motivoitunut henkilö, joka pyrkii jatkuvasti ylittämään lukumääränsä jopa kaikkein epäsuotuisimmissa olosuhteissa. Tällaisen kaliiperisten ihmisten ottaminen tiimisi voi parantaa huomattavasti kokonaismyyntiä.

Tärkein vaihe on tietenkin varmistaa, että henkilöstöosastoisi voi päästä sisään ja palkata huippuosaajat. Muut vivut, kuten vakuudet, myyntikoulutus ja strategia, ovat myös tärkeitä. Mutta jos rekrytoituneet ovat marginaalisia esiintyjiä, parhaat aloitteet pysähtyvät.

Poistuminen perinteisistä vuokrausmenetelmistä ja osaston täyttäminen myyntitähteillä auttaa sinua varastamaan mailin kilpailijoidesi yli.

Ole varovainen

Ennen kuin luet lisätietoja hyvän myyntitiimistrategian luomisesta, muista, että huippuosaajien rekrytoinnista on tullut vaikeaa vuosien mittaan. Hakijat ovat muuttuneet. He ovat nyt enemmän haastattelutapoja, jolloin HR-päällikölle on vaikea aika erottaa todelliset tähdet tarinankertojista. Nykyään Internetissä on tuhansia linkkejä, joissa on vastauksia tyypillisiin myyntihaastatteluihin liittyviin kysymyksiin. On myös erilaisia ​​organisaatioita, jotka videopelivat roolia ja valmistelevat ehdokkaita purjehtimaan kaikkein hankalimpien haastattelukysymysten parissa.

Ja tässä voit rakentaa parhaan myyntitiimistrategian alusta nollasta.

  1. Arvioi tilanne

Hyvä lääkäri ei koskaan määrää lääkettä ilman asianmukaista diagnoosia. Seuraamalla tätä esimerkkiä kohtele myyntivoimaasi potilaana. Onko sinulla jo sopivia resursseja? Ehkä aloitat A-listan pelaajista, ja he tarvitsevat vain pitkälle kehitetyn koulutusohjelman ja askel oikeaan suuntaan.

Toisaalta joukkueesi saattaa menettää kysyntää. Ehkä se ei pysty käsittelemään pyyntöjen määrää, ja tarvitset ylimääräisiä päätä pitääksesi yrityksesi kasvamaan.

Maassa työskenteleminen tarkoittaa, että aloitat puhtaalla liuskalla. Mutta osaaminen rakentaa joukkue tyhjästä tarkoittaa sitä, mitä etsit, ja kuinka houkutella voittajat.

  1. Hyvä vuokrausprosessi myyntitiimin strategialle

Kun kyse on myyjien palkkaamisesta, sadat hakijat voivat tulla esiin lentävillä väreillä. Siksi myyntitiimin tavoitteiden palkkaaminen eroaa tähtien indusoimisesta asiakaspalvelutiimille.

Tässä on joitain kysymyksiä, jotka voivat auttaa sinua arvioimaan ehdokasta.

  • Onko henkilö valmennettavissa: Monet ammattilaiset, joilla on laaja myyntikokemus, uskovat, että heillä on kaikki tajuttu . Vältä heitä kaikilla mahdollisuuksilla, koska he eivät ota valmennusta, koska heillä on paisunut mielipide itsestään.
  • ”Myy minulle pullo vettä”: Kysymys auttaa sinua tarkistamaan, ovatko ehdokkaat varpaissaan. Voivatko he vastata haasteisiin? Voivatko he improvisoida?
  • Kerro meille yrittäjyydestäsi: Se voi olla jonkin vapaaehtoistyön, klubin tai jonkin voittoa tavoittelemattoman organisaation perustaminen. Pyydä ehdokkaita näyttämään jotain, joka osoittaa aloitteita ja joilla on tärkeimmät keksintökohdat.

On myös tärkeää, että ehdokkaillasi on tietoa tuotteistasi ja palveluistasi. Kokeile palkata joku, jolla on enemmän tuotetietoa ja vähemmän kokemusta kuin kokeneella henkilöllä, jolla ei ole tuotetietoa. Tämä johtuu siitä, että myyntikoulutuksen aloitusaika on lyhyempi.

Suositellut kurssit

  • Mainosta ja kursseja käsittelevä kurssi
  • Markkinointitutkimuksen koulutuskurssi
  • Sähköpostimarkkinoinnin kurssi

  1. Älä vain tulen, tule nopeasti

Myyntiprosessisi ei voi taata, että jokaisesta palkkaamastasi henkilöstä tulee menestys. Aika on paljon tappaja myyntimaailmassa. Se koskee myös ryhmän heikkoa esiintyjää. Jos ne vain vetävät pitkin ja eivät näytä olevan oikein sopivia, sinun on vedävä liipaisin nopeasti ja annettava heidät menemään.

Esimerkki tästä: Tarjoat työtä henkilölle, joka näyttää hyvältä paperilla, ja annat hänelle kahden viikon lisäajan alkamiseen. Päivän tai kahden kuluttua henkilö alkaa toimia todella omituisesti liittymisen viivästymisen vuoksi. Hän alkaa syyttää sinua viivästymisestä ja kysyy jatkuvasti, miksi he eivät voi aloittaa aikaisemmin. Sitten hän alkaa puhua ylennyksestä. Pieni tiedustelu ja saatat huomata, että hän on rikki ja tarvitsee työtä epätoivoisesti. Epätoivoiset ihmiset eivät voi tehdä hyviä myyjiä, eivätkä he usein ole kulttuurisia, jotka sopivat organisaatioon. Heidän on mentävä.

Sijoittaja ja yrittäjä Mark Suster sanoi: ”Jos tiedät, tiedät. Jos tiedät, tee se nyt. Asiat eivät parane. "Vilkkuvat" vaistosi ovat oikein. Et kiinnitä asioita. Väistämättömän viivästyminen ei tarkoita asioiden sujuvoittamista sijoittajien, biz dev -kumppaneiden, asiakkaiden tai työntekijöiden kanssa. ”

On vain yksi vastaus: tulipalo heti.

Jonkun palkkaamisella ei ole eroa kuin sadat päätökset, jotka sinun on tehtävä yrityksen edun vuoksi. Kun ammut, vapautat tarvittavan budjetin. Vapautat organisaatiotaulukon ja voit tuoda raikasta verta. Henkilöstösi tulee melkein yleisesti ulos puutöistä sanomalla: ”Kiitos, hänen piti mennä.” Kun organisaatiosi ihmiset eivät vetä painoaan, paine tuntuu muihin työntekijöihin. He ovat kiitollisia työskennellessään yrityksessä, jossa esiintyjiä arvostetaan ja slackereita ei.

Myyntiryhmän johtaminen on vaikea tehtävä. Huonon myyntitiimin johtaminen on edelleen vaikeampaa.

  1. Pidä mittareita pitämään ihmiset vastuussa

Sinun on luotava ja ylläpidettävä myyntitiimisi tavoitteiden kannalta vahvoja avainindikaattoreita (KPI), joita kaikki ymmärtävät ja seuraavat. Muuta, ei ole mitään vastuuvelvollisuutta. Pyydä ryhmääsi lähettämään sinulle päivittäin ja viikoittain myyntitilastojen yhteenveto. Kuukausittaiset kokoukset ovat myös välttämättömiä. Tämä toimii hyvin, jos olet uusi yritys, eikä sinulla ole automaattista myyntiraportointimekanismia. Yritä laittaa yksi paikoilleen, kun tulot kasvavat. Olipa sinulla kaikki sisäinen tai sinulla on ulkoistettujen myyntitiimien tavoitteita, tämä on neuvottelematon vaihe.

  1. Kommunikoida. Itse asiassa liioittele sitä

Monet huippuyritykset uskovat etätyöhön viestinnän edistämiseksi ja työskentelevät usein tällä tavalla pari päivää viikossa. Mutta se vaatii paljon kurinalaisuutta. Pyydä ryhmääsi kommunikoimaan paljon. Kyky nähdä, teetkö asiat oikein, päivittäin, on tehokas tapa mitata suorituskykyä.

Jos jokin menee pieleen, siirry vain Google Hangoutiin ja keskustele ongelmasta ryhmäsi jäsenten kanssa sen sijaan, että istut sen parissa viikkoja. Lähetä päivittäin standup-sähköposteja kaikille joukkueesi jäsenille, jotta he saavat kuvan heidän suorituksestaan ​​suhteessa ikäisensä. Se auttaa tuottamaan kiireellisyyttä ja myös pienen kilpailun, joka tulee lisäbonuksena. Jos joku jää taakse, hän näkee sen ja vetää sukat ylöspäin.

Tässä on mitä voit käyttää kommunikointiin

  • Päivittäiset standup-viestit
  • Myynti huddles aamulla ja illalla. Aamu: Millä mahdollisuuksilla työskentelet tänään? Ilta: Mitkä olivat suurimpia esteitä tänään?
  • Viikoittain yksi kerrallaan
  • Kuukausittainen tai viikoittainen myyntiyhteenveto. Pikaraportti ryhmän jokaisen jäsenen KPI-arvoista
  • Viikkoraportit, jotka auttavat mittaamaan myyntitiimin tavoitteiden lisäksi myös koko yrityksen pulssin.

  1. Siirry all-out koulutukseen

Oppimisella ei ole loppua. Tietokilpailujen tekemisestä näytönohjelmien luomiseen ja kirjojen ostamiseen myyntitiimin toimintaa varten on sinun vastuullasi pitää jokainen ryhmä koulutettuna ja päivitettynä. Parempi koulutus johtaa lisääntyneeseen tulokseen pitkällä tähtäimellä. Tiimisi arvostaa myös sinua siitä. Loppujen lopuksi, jos johdat ryhmääsi, sinun tehtäväsi on antaa kaikkien tuntea olosi paremmaksi.

  • Roolipelit: Tämä on standardi useimmissa yrityksissä. Harjoittelija asetetaan tilanteeseen, joka jäljittelee tosielämän skenaariota. Kouluttaja antaa palautteen arvioituaan tulokset.
  • Puhelujen varjoaminen: Se on standardi useimmissa yrityksissä. Joukkueen jäsenet käyvät todellisia puheluita.
  • Näyttölähetykset: Tee video-ohjelmisto opetusohjelmien tekemiseen ryhmäsi jäsenille. Niiden kanssa jakamasi kokemus on korvaamaton, kun etsit vinkkejä mahdollisuuksien tutkimiseen, kaikenlaisten työkalujen myymiseen ja verkkosivustoille pääsyyn.
  • Kirjat: Osta kopioita ennustettavasta tulosta ja pyydä myyntitiimisi jäseniä lukemaan se. Kun he ovat aseistettu tietoon, se laittaa heidät samalle sivulle kuin sinä. Tämä auttaa heitä ymmärtämään rooliaan paremmin.
  • Viikoittaiset oppimispäivät: Luo Google Hangout, joka kestää jopa 30 minuuttia. Joka viikko yksi ryhmän jäsen voidaan kutsua esittämään aihe. Perusajatuksena on, että kaikkien on jatkettava oppimista ja osata valmistaa esitys.

  1. Seuraa edistymistä ja menestystä

Voit rakentaa voittava myyntitiimitoiminta ensin määrittelemällä, mitä se tarkoittaa voittaa. Mutta etenemisen ja menestyksen mittapuu ymmärtäminen riippuu yleensä lähtökohdasta. Menestys myynnissä on seurausta sekä käytöksestä että tuloksista. Pelkkä aktiviteettiosaan kohdistaminen ei tuota tuloksia. Samanaikaisesti voi olla rohkaisevaa keskittyä vain tuloksiin, etenkin myyntilaskussa.

Esimerkkejä myyntituoton mittaamiseksi

  • Myyntikustannusten ja tulojen suhde : Vain myyntimäärä ei ole lopullinen sana kaikille toimialoille. Joko myyt pienmarginaalisen tuotteen, todelliset tuotot ovat oikea tuotannon indikaattori.
  • Muuntokurssit : Sulkevatko ryhmäsi jäsenet tarjouksia? Kuinka monta kosketusta he tarvitsevat tässä suhteessa?
  • Ennuste verrattuna todelliseen myyntiin : Myyjät, jotka jatkuvasti saavuttavat ennusteen, tietävät markkinat, asiakkaat, omat odotuksensa ja tietä menestykseen.
  • Esimerkkejä myyntitoiminnan mittaamiseksi
  • Kanavan kunto : Tämä on myyntikanavasi menestyksen kategorinen mitta numero yksi. Se on kuin tulevaisuuden edessä ja keskittyminen tulospolulle. Tallenna kaikkien näkymien laatu ja tila sekä niiden taustalla olevat syyt. Tällä tavalla, kun ryhmä tuottaa tai ei tuota, konteksti voidaan tutkia ja menettely optimoida.
  • Uudet tilit, joihin otettiin yhteyttä : Uudet yhteyshenkilöt avaavat uusia ovia. Mittaamalla joukkueesi keräämien tuoreiden näkymien lukumäärä paljastaa sen kokonaisen sitkeyden ja nälän.

  1. Pidä kassavirta

Vaikka raha ei välttämättä ole kaikkien keskeinen motivaatio, omistautuneilla myyjillä on yleensä palkkaosa mielensä takana. Vaikka tiimisi ei olisi palkkapäivälähtöinen, rahalla voi saada mukavuuden ja turvallisuuden, jota kaikki ihmiset etsivät.

Tarjoa peruspalkka rakentaaksesi myyntitiimistrategiaa, joka vaatii jonkin verran turvallisuutta. Mutta jos tämä ei vastaa yrityksesi tavoitteita, yritä mausteta se palkkiojärjestelmän avulla. Arvioimattomien suorituskykyjen tarjoaminen - sekä rahallinen että muut - voivat parantaa myyntitiimisi jäsenten moraalia.

Loppusanat

Menestyvän myyntitiimin tavoitteiden rakentamisessa ei ole hopeamuotoa. Aloittelijoiden muuntaminen ammattilaisiksi vie aikaa. Hyvä myyntipäällikkö voi tehdä paljon eroa joukkueelleen. Yrityksen menestys mittaa kuitenkin palkkiot.

Vaikka myyntitiimisi tavoitteet saattavat lähteä lentävään alkuun, muista, että aina on tilaa oppia lisää. Pysy utelias ja ylläpitä aloittelijan mieltä. Totuus on, että markkinoilla on aina joku parempi kuin sinä, joku sen lisäksi, että on aina valmis ampumaan sinua. Älä koskaan epäröi hakea apua vanhemmilta tai työtovereilta. Voit myös kysyä asiantuntijalausuntoja johtavilta ammattilaisilta videopuhelun kautta, jos et löydä kyseisen tavanomaista henkilöä organisaatiostasi.

Suositellut artikkelit

Tämä on ollut opas myyntitiimin strategiaan, ja se on kaiken tuotantotoiminnan ydin. Yritysten unelma on avata johtajien ylistämät ja kilpailijoiden kadehdittamat myyntitiimit. Nämä ovat seuraavat myyntitiimistrategiaan liittyvät ulkoiset linkit.

  1. Myyntiryhmän tavoitteet ja tuottavuus
  2. Miksi markkinointitutkimus: 10 tärkeätä vinkkiä
  3. 6 välttämätöntä myyntiraporttia, joka jokaisella myyntijohtajalla on oltava
  4. Miksi myynti on arvokkain taito, jonka voit oppia - 10 syytä
  5. Kuinka tehdä oikea myyntipalkkauspäätösprosessi
  6. 7 hienoa ja hyödyllistä työkalua rajoittamattoman myyntijohtajan luomiseen

Luokka:

Yrittäjyyden kehittäminen