"Ja ei ole olemassa sellaista asiaa kuin ei myyntipuhelua. Myynti tehdään jokaisesta puhelustasi. Joko myyt asiakkaalle joitain osakkeita tai hän myy sinulle syyn, jota ei voi. Joko niin tapahtuu myynti, ainoa kysymys on, kuka menee loppuun? Sinä vai hän? ”
-Ben Affleck
Paranna neuvottelutaitojasi - Neuvottelutaitoja voidaan pitää vain viestinnän virtauksena eteen- ja taaksepäin, joka tapahtuu ihmisten kesken suhteessa vaihdettavien asioiden arvoon. Esimerkiksi, se voi olla vaihto sinun luomasi taideteoksen vaihtoksi sen ostavan henkilön rahalla. Henkilön kyky neuvotella menestyksekkäästi nykyisessä levottomassa liiketoimintaympäristössä tekee eron menestyksen ja epäonnistumisen välillä. Muutamia vinkkejä neuvottelutaiteen onnistuneeseen toteuttamiseen ovat -
Neuvottelutaidot Vinkkejä
-
Näytä empatia, koska kaikki ovat voittaja
Kun olet neuvotella myynnistä, mahdollisilla ehdokkailla on useita vastalauseita. Toisinaan tämä voi koostua pitkästä luettelosta, jonka seurauksena he poistavat nämä turhautumiset sinulle. Jos sinulla on empatiaa, pystyt arvostamaan heidän taisteluaan ja vahvistamaan heidän huolenaiheensa. Kun käytät empatiaa, näkymät saavat tunteen, että yrität ymmärtää heitä ja olet heidän puolellaan. Jotta neuvottelija olisi todella tehokas, sinun on ymmärrettävä molemmat osapuolet.
Tämä auttaa sinua asettamaan itsesi mahdollisuuteen sulkea kauppa. Empaatian puuttuessa lyö vain päätä seinää vasten esittämällä vain kohtaasi. Jos näkymiä koskevia huolenaiheita ei ole vahvistettu, ne tulevat puolustaviksi ja lopettavat kuuntelemisen, vaikka myyntiesitys saattaa olla tehokas. Kuuntele näkymäsi kohdat ja vahvista ne. Sinua arvostetaan siitä. Se ei heikennä palveluitasi tai tuotetta, mutta potentiaalisen asiakkaan tuskien hyödyntäminen korostaa palveluasi tai tuotetta.
Esimerkki - ”Kyllä, ymmärrän, että raha on niukasti; kuitenkin, mitä olet kertonut minulle, luulen, että tuotteemme säästöt tarjoavat yrityksellesi kaivatun vauhdin, jota tarvitset vain muutamassa lyhyessä kuukaudessa … ”
-
Räätälöi vastauksesi
Sinun on tiedettävä yleisösi, neuvotteluosaamista koskevat kysymykset, jotka sinun tulisi kysyä heiltä ja mitä he haluavat. Ensimmäinen askel on ymmärtää sen puolueen vetävä voima, jonka kanssa neuvottelet, ja mitkä ovat heidän prioriteettinsa. Selvitä, millaisia ihmisiä olet tekemisissä, jotta voit puhua heidän kanssaan kielellä, jonka he tunnustavat. Tämä tarkoittaa, että sinun on selvitettävä painikkeet, joita sinun on painettava. Lähestymistapasi omaksuminen auttaa tekemään neuvotteluprosessin helpoksi, kun olet selville, keitä käsittelet.
Analyyttiset, tarkat ja muodolliset ihmiset ovat yleensä ajattelijoita, ja heille on annettava paljon tietoa. Kilpailukykyisillä, vaativilla, intuitiivisilla ja tarkoituksenmukaisilla ihmisillä on tietoa ja he tarvitsevat vain vähimmäistietoa. Toisaalta ihmiset, jotka ovat kärsivällisiä, rentouttavia, välittävä, vakuuttava, seurallinen, ilmeikäs ja lämmin, antavat etusijan kaavioille ja tarinoille. Yhtä tärkeää on ymmärtää tyyppinen henkilötyyppi ja säätää itseäsi sen tyypin mukaan, jonka kanssa neuvottelet.
-
Kuuntele tarkasti
Luonto on antanut meille kaksi korvaa yhden suun kanssa ja niitä on käytettävä elämässä yleensä samassa suhteessa. Tämä on paras mahdollinen tapa ymmärtää henkilöä, jota vastaan olet. Toiselta osapuolelta tulisi kysyä, mitä he odottavat neuvotteluista, ja tätä tarkoitusta varten voidaan pitää henkilökohtainen tapaaminen ennen yksityiskohtien määrittelemistä. ”Tieto on voimaa” ja siksi mitä enemmän aiot puhua, sitä enemmän aiot antaa lahjoittaa. Siksi sinun pitäisi olla hiljaa ja yrittää hallita. Sinun tulisi antaa toisen osapuolen puhua, kysyä heiltä useita neuvottelutaidoista koskevia kysymyksiä, kuunnella heidän vastauksiaan ja tehdä neuvottelutaidoista muistiinpanoja.
-
Ole henkisesti valmistautunut
Melkein 55% mielessämme tapahtuvasta menee kehon kielen kautta, ja siksi suositeltava väline neuvottelutaidoille on yleensä kasvotusten. Sinun on omaksuttava oikea lähestymistapa henkisesti. Jos sinulla on alistumisen tunne, sitä on vaikea peittää ja se johtaa väärän sävyn asettamiseen alusta alkaen. Joku, joka myy jotakin vanhemmalle henkilölle, omaksunut lähestymistapa voi olla heikko, ja se on neuvottelujen kannalta kauhea asema. Sen sijaan neuvotteluihin osallistuvien ihmisten tulisi ajatella tarvitsevansa toisiaan. Sinun tulisi olla tietoinen tarjoamasi arvon arvosta ja tavasta, jolla siitä on apua toiselle osapuolelle. Kun päänne on selkeä, saat hallinnan tunteen ja pystyt ottamaan johtoaseman kuulustelun avulla.
-
Keskustele ja älä myy
Neuvottelun on oltava keskustelu siitä, miten saavutetaan molemminpuolisesti sopiva lopputulos eikä vain myynti. Klassinen myyntihinta on yleensä kuin “katso mitä voimme tehdä sinulle”. Sen sijaan sinun on sanottava: "Tätä me teemme ja voimme tarjota. Kuinka se voi auttaa sinua? ' Tämä antaa sinulle jotain neuvotella, koska he kertovat sinulle miksi haluavat tuotteesi tai palvelusi. "
Tämän lisäksi sinun on tunnistettava kompromissit, asiat, joita voit tarjota, koska ne ovat edullisia sinulle, mutta ovat erittäin arvokkaita toiselle osapuolelle. Jos esimerkiksi myyt IT-järjestelmiä, osa tarjouksesta on paikan päällä toimivan insinöörin 3 päivän apua. Voit antaa heille viisi päivää, koska olet jo maksanut kyseisestä henkilöstä ja päivän tai kaksi täällä, eikä kustannuksista aiheudu sinulle paljon eroa. Jos suunnittelijasi veloitetaan yleensä 500 Dh päivässä, siitä tulee heille arvokasta. Siksi sinun on mietittävä tapoja, joilla voit auttaa heitä, jotta he auttavat sinua.
Jos tuotteesi tai palvelusi ovat pöydällä, pääasia on yrittää olla liikkumatta hinnan edessä. Toisin sanoen sinun on mietittävä asioita, joita voit antaa heille, jotta he ostaisivat edelleen alkuperäisillä hinnoilla.
-
Ota vähän aikaa neuvotteluihin
Älä pelkää pyytää tauoa neuvotteluihin, jotta muistat ajatteluprosessisi. Tarvitset aikaa olla poissa, jotta voit harkita sitä uudelleen. Siihen saakka, ellet ole ehdottomasti vahvistettujen määräaikojen vastainen, valmistaudu ottamaan aika pois ja käyttämään sitä sitten ajatusten uudelleenkalibrointiin.
-
Ymmärrä asema ja tutustu myös heidän asemaansa
Sinun on muodostettava kolme kantaa päässäsi ennen neuvottelujen aloittamista. Nämä ovat - mikä on mahdollista, josta pääset eroon, ja se on usein avaustarjouksesi, mitä odotetaan saavan markkinoiden tietämyksen ja kauppakatkaisijoiden perusteella. Tämä voidaan laittaa, kun "megavoitto", "odotettu voitto" tai "kävelymatka". Neuvottelujen keskellä on helpompaa antaa enemmän kuin mitä alun perin halusi antaa. Neuvottelutaidot ovat tunnepito, ja siksi on erittäin tärkeää työskennellä etukäteen näissä asemissa. On suositeltavaa, että käytät äärimmäistä, mutta riittävän realistista avaustarjoustasi. Sitten voit siirtyä sellaisesta asemasta ja antaa heille tyytyväisyyden siitä, että he voittavat. Tämän seurauksena toinen osapuoli tulee miellyttävämmäksi. Yhteistyöhön tarvitaan luottamusta ja epäsuhtalaiset kannat vahingoittavat suhteita.
Yksi neuvottelijoiden suurimmista virheistä on epäonnistuminen paljastamalla vastustajansa asemaa. Esimerkiksi myyessäsi, jos potentiaalinen asiakas ei ole halukas maksamaan kysyvää hintaa, sinun on kysyttävä heiltä, mitä he ovat valmiita maksamaan. Suurin osa ihmisistä kaipaa tätä kohtaa. He sanovat yleensä "ok" ja tarjoavat 10% alennuksen, johon asiakas voi sanoa "Se ei riitä", ja sitten myyjä tarjoaa enemmän. Kutsumme sitä ”tiskikankaan soittamiseen”. Älä lopeta tätä, kun pisarassa on pysähdys, joka oli tulossa ulos. Kun toinen osapuoli on kertonut, mitä he ovat valmiita maksamaan, sinulla on kaksi kantaa ja neuvottelualue on läsnä.
-
Älä anna mitään pois ilman, että saat jotain vastineeksi
Yksipuoliset myönnytykset menettävät itsensä. Aina kun joudut luovuttamaan jotain, sinun on varmistettava, että saat jotain vastineeksi. Sinun on sidottava naru aina. ”Teen tämän, jos teet niin.” Muuten saatat lähettää toiselle kutsun pyytää sinulta lisää myönnytyksiä. Kun annat jotain, ilman toisen osapuolen vastavuoroista tarvetta, heillä on tunne oikeudesta myönnytyksiisi, eivätkä he ole tyytyväisiä, ennen kuin saavat sinulta lisämyönnytyksiä. Päinvastoin, jos heidän on ansaittava myönnytyksesi, he saavat suuremman tyydytyksen tunteen.
-
Älä ota toisen henkilön asioita tai käyttäytymistä henkilökohtaisesti
Neuvottelut epäonnistuvat usein, koska jompaakumpaa tai kumpaakin osapuolta seuraavat henkilökohtaiset asiat, jotka eivät liity käsillä olevaan sopimukseen. Menestyneiden neuvottelijoiden painopiste on ongelmanratkaisussa, mikä on pääasiassa tapa tehdä sopimus, joka kunnioittaa molempien osapuolten tarpeita. Pakkomielle toisen neuvottelijan persoonallisuudesta tai asioista, joilla ei ole suoraa yhteyttä kaupantekoon, voi johtaa neuvottelujen sabotaatioon. Jos joku on vaikea käsitellä tai on epäkohtelias, sinun tulee yrittää ymmärtää heidän käyttäytymistään eikä pidä ottaa sitä henkilökohtaisella tavalla.
-
Tavoittele korkeaa ja odota parasta lopputulosta
Menestyneet neuvottelijat ovat optimisteja. Saat enemmän, vain kun odotat enemmän. Äärimmäisessä asemassa avaaminen on todistettu strategia korkeiden tulosten saavuttamiseksi. Myyjien on pyydettävä enemmän, mitä he odottavat saavansa, ja ostajien tulisi tarjota vähemmän kuin mitä he ovat valmiita maksamaan. Ihmisillä on parempi, jos he tavoittelevat korkeampaa.
Neuvotteluihin sisältyy paljon muutakin kuin pelkkä avoin kysely. Siihen sisältyy myös muita myyntitrikkien neuvottelutaitoja sekä joitain tärkeitä periaatteita, jotka tekevät neuvottelevasta henkilöstä hyvässä asemassa, riippumatta siitä, mistä hän neuvottelee. Myyntineuvotteluiden taidot eivät tule henkilölle luonnollisesti. He tarvitsevat toistuvaa harjoittelua. Vaikka suurin osa neuvottelutaitoista saattaa tuntua terveen järjen kaltaiselta, on havaittu, ettei ole harvinaista, että ihmiset tarttuvat hetkellisiin tunteisiin ja jättävät huomiotta hallussaan olevat perusinstinktit. Tehokkaiden neuvottelutaitojen, tunteiden, onnen ja taikuuden kehittämiseksi ei ole paikkaa. Tarvitaan raudasuoli, kadun fiksu, kotitehtävät ja vilkkuva kurinalaisuus. Nämä ovat tärkeimmät avaimet, jotka auttavat vapauttamaan kykysi saada parhaat mahdolliset tarjoukset kaikissa olosuhteissa.
Aiheeseen liittyvät artikkelit :-
- 21 tärkeätä vinkkiä pysyäkseen kunnossa työssä (asiantuntijaneuvoja)
- 10 uran menestymistaitoa, jotka tekevät sinusta arvokkaan
- 10 tehokasta tapaa oppimistaitojen kehittämiseen