Johdanto myyntitiimien tavoitteisiin
Myyntipäällikön tehtävä ei ole helppo. Heillä on koko uransa edessä paljon haasteita riippumatta siitä, mihin organisaatioon he kuuluvat. Yksi heidän päähaasteista on pitää myyntitiiminsä tavoitteet motivoituneina tuottamaan tyydyttäviä tuloksia koko ajan.
Jotkut ihmiset ovat sitä mieltä, että parhaat tapa pitää myyntihenkilöstöä motivoituneena ovat viettämällä heille paljon heitä tai pitämällä heidät osallistumaan jonkinlaiseen koulutukseen tai toiseen. Parempia tapoja on kuitenkin vähentää niiden hallinnollista taakkaa ja pidentää kenttäaikaa tai puhelinta.
20 parasta tapaa parantaa myyntitiimisi tavoitteita ja tuottavuutta
Pidämme nämä tosiasiat mielessä, että olemme tuottaneet muutaman parhaan idean B2B-myyjän tuottavuuden lisäämiseksi. Nämä ovat seuraavat:
1. Päivitä myyntitiimien tavoitteet uusimmalla tekniikalla
Tämä ei tarkoita, että myyntihenkilöstöllesi annettaisiin trendikäs ja kallis uusi laite, vaan tarkoittaa, että heille tulisi tehdä viimeisimmät työkalut, jotta ne voivat suorittaa tehtävänsä helpommin ja tehokkaammin. Jos he ovat kiireisiä ratkaisemaan tekniset kysymyksensä tukitiimin kanssa, he menettävät tietysti arvokasta aikaa mahdollisten asiakkaiden tai asiakkaiden kanssa. Joten tämän ei pitäisi tapahtua missään olosuhteissa.
Tämän jälkeen myyntipäällikön velvollisuutena on myös varmistaa, että myyntihenkilöstöllä on aina vähintään muutama uusin laite, kuten 4G iPad ja Android-matkapuhelin. Tämä pitäisi heidät jatkuvasti yhteydessä sisäisiin järjestelmiin ja Internetiin, mikä on erittäin tärkeää yritysorganisaatiolle. Sinun on oltava tietoinen ja avoin kaikille tekniikan kehitykselle ja yritettävä varustaa myyntitiimisi tavoitteet joillakin niistä.
2. Älä pyydä TPS-raportteja!
Tehokas myyntipäällikkö keskittyy enemmän todelliseen myyntiin ja kasvaviin myyntitavoitteisiin kuin asiakirjojen ja TPS-raporttien täyttämiseen. Älä siis ole jäykkä kysyessäsi myyntitiimiltäsi viikko- tai kuukausittaisia myyntitietoja, vaan anna heidän lyödä markkinoita vapaasti ja keskittyä myyntimahdollisuuksien sulkemiseen. Voit palkata hallintoavustajan, joka voi hoitaa viralliset muodollisuudet puolestasi.
3. Älä ole este!
Tämä kärki on hyvin samanlainen kuin kaksi edellä mainittua vinkkiä, koska siinä korostetaan, että myyntipäällikön vastuulla on poistaa kaikki esteet myyntihenkilöstölleen, olipa kyse sitten kaikesta. Myyntiryhmän tavoitteiden tulisi voida keskittyä tapaamisiinsa, mahdollisiin vierailuihin ja asiakassuhteisiin sen sijaan, että mikään muu este heikentäisi niitä. Joten myyntipäällikön tulisi huolehtia tilanteesta itse.
4. Etäkokoukset
Jos olet yksi niistä johtajista, jotka haluavat tavata jokaisen myyntitiimin jäsenen erikseen ja määrittää heille uudet tulo- ja myyntitavoitteet, sinun on muututtava. Oikeastaan on hyvä käytäntö antaa myyntitiimin tavoitteiden toimia itsenäisesti ja tarvittaessa käydä myyntitapaamisia puhelimitse tai skypen kautta. Joissakin yrityksissä tätä voidaan pitää epävakaana tapahtuvana asiana, mutta jos pystyt kommunikoimaan tiimin jäsenten kanssa selvästi, että pääpaino on tavoitteiden saavuttamisessa, se ei ole huono asia, usko minua!
Suositellut kurssit
- Verkkosertifiointikoulutus kansainvälisessä markkinoinnissa
- SEO-kurssit
- Täydellinen maaseudun markkinoinnin koulutus
5. Harjoittele heitä!
Kyllä, joskus koulutus on hyvä myyntitiimin tavoitteiden saavuttamiseksi, ja sinun myyntipäällikkönä on järjestettävä aika ajoin heidän oikea koulutus. Kouluta heitä tuottavuuden lisäämiseksi ja myös myyntitaitojen kehittämiseksi. Tärkeintä on kuitenkin, että sinun tulisi kouluttaa heidät käsittelemään tekniikan viimeisimpiä suuntauksia ja kuinka hyödyntää niitä parhaiten.
6. Ota nimittäjät käyttöön
Valmennetut ja ammattitaitoiset myyntitiimisi tavoitteet viettävät paljon aikaa soittamalla puhelinnumeroihin ja yrittäessään asettaa tapaamisen mahdollisille. Tällainen skenaario vaikuttaa vakavasti heidän kokonaistuottavuuteen ja johtaa alhaisempiin myyntitavoitteisiin. Sen sijaan mitä voit tehdä, on yrittää palkata “tapaamisen asettajat” työskentelemään sinulle, joka asettaa tapaamisia asiakkaiden kanssa puolestasi. Tämä johtaisi myyjiisi keskittymään enemmän kasvokkaiseen kommunikointiin potentiaalisten ja asiakkaiden kanssa ja lopulta kauppojen sulkemiseen.
7. Tarkastele aina aina
Jokaisella myyntipäälliköllä on hienoja myyjiä, muutama keskimääräinen myyjä ja muutama keskimääräistä alempi myyjä, jotka työskentelevät hänen puolestaan. Myyntipäällikön velvollisuutena on kuitenkin huolehtia joukkueestasi. Sinun on tehtävä ajoittain itsetutkimus siitä, mikä saa myydyimmät myyjät suorittamaan ja mikä tosiasiallisesti estää keskimääräistä alhaisempaa henkilökuntaa. Yritä myöhemmin kertoa ala-aseman saavuttajille, mitä heiltä puuttuu ja kuinka he voivat tulla merkkiin. Muista, että paremmin toimivat myyjät merkitsevät enemmän myyntiä ja kasvaneita tuloja.
8. Ole heidän kengissään!
Tämä tarkoittaa, että sinun pitäisi yrittää tietää ja tuntea heidän valituksensa ja mitä vastaväitteitä heidän on kohdattava tulevaisuudennäkymistä. Jos et saa tarpeeksi tietoa suoraan myyntitiimin tavoitteista, niin ei ole huono idea antaa jonkin aikaa seurata heitä muutamassa suuressa tapaamisessa, vain tietää, kuinka he tekevät sitä ja kuinka he voivat hävittää ongelmansa tulevaisuudessa. Usko minua, taitosi ja kokemuksesi auttavat heitä suuresti.
9. Aloita saapuva markkinointikampanja
Myyntihenkilöstön pitäminen kiinni ja kentällä on koko ajan suurin haaste, johon myyntipäälliköt kohtaavat. Tämän esteen voittamiseksi voit käyttää sosiaalisen median ja Internetin apua tarkastellaksesi ja luodaksesi yhä enemmän myyntitiimejäsi. Lisääntyneet viittaukset tekevät myyntimiehistä kentällä suurimman osan ajasta ja tämä merkitsisi lisää myyntiä ja tuloja.
10. Motivoi heitä niin paljon kuin mahdollista
Motivaatio on päävoima jokaisen myyjän suorittaessa tehtäviään. Jokainen myyjä on kuitenkin motivoitunut eri tavalla. Mikä motivoi myyjää A, ei ehkä motivoi myyjää B ja päinvastoin. Myyntipäällikkönä on sinun etu, että tutustu kunkin myyjän motivoiviin tekijöihin ja ruokit siten heitä tarpeeksi pitämään heidät eteenpäin.
Edellä mainitut ovat vain muutamia ohjeita tämän päivän myyntipäälliköille myyntiryhmän toiminnan palkkaamiseksi ja siirtämiseksi. Nämä ovat kuitenkin laajoja kohtia, eivätkä missään tapauksessa takaa toivottua menestystasoa tai myyntitietojen saavuttamista. Nämä voivat kuitenkin auttaa merkittävästi lisäämään myyntitiimisi tavoitteiden kokonaisvalmiutta ja takaamaan organisaation pitkän aikavälin tuottavuuden.
Nyt esittelemme vielä muutaman työvihjeen nykypäivän myyntipäälliköille, jotka ovat yleisesti sovellettavia. Nämä alueet mainittiin:
11. Erä ylläpitäjän työtä
Suurimmalla osalla meistä on tapana tehdä tärkeitä tehtäviä lineaarisesti. Esimerkiksi, soitamme puhelun, jätämme vastaajaviestin, tallennamme sen CRM: ään ja lähetämme sitten seurantatietosähköpostin jne. Kuitenkin on parasta kerätä kaikki järjestelmänvalvojan työt pitääksesi itsensä urassa. Esimerkiksi soita kaikki puhelut kerralla merkitsemällä muutama tärkeä muistiinpano. Suorita seuraavaksi kaikki CRM-työt ja lopulta kaikki jatkotyöt kerralla. Tämä samanlaisten tehtävien suorittaminen erissä on tuottavampi tapa tehdä asioita lineaarisen järjestyksen sijasta.
12. Automatisoi rinnakkaiset tehtävät
Se tarkoittaa, että myyntipäällikkönä sinun tulee arvostaa aikaa ja pyrkimyksiäsi ja yrittää automatisoida rinnakkaiset tai tarpeettomat tehtävät, jotta nämä tapahtuisi nopeammin. Voit esimerkiksi sokea-kopioida virallisen sähköpostiosoitteesi kaikilla lähteville sähköposteille asiakkaille tai mahdollisille asiakkaille. Etuna on, että aina kun kyseinen hakija aloittaa minkään toimenpiteen, se kirjataan automaattisesti sähköpostiosoitteeseesi ja säästät siten paljon manuaalista vaivaa ja aikaa.
13. Automatisoi osto- ja liipaisutapahtumahälytykset
Myyntipäällikkönä voit myös yrittää automatisoida hetkessä tapahtuvien ostokäyttäytymisen ja tapahtumien laukaisemat sosiaalisen median alustojen avulla. Voit esimerkiksi valita asettaa hälytyssarjan tärkeimmille kanaville, kuten Instagram, LinkedIn, OFunnel ja Newsle, jotka toimitetaan suoraan postilaatikkoosi. Anna sen jälkeen kohta tarkistaa säännöllisesti hälytyksiä, mieluiten ensimmäinen asia aamulla.
14. Rakenna ja seuraa potentiaalista tutkimusprosessia
Tärkeiden tehtävien jättäminen kiinnostamaan ja houkuttelemaan tapaamisia omilla laitteillaan ei ole hyvä idea. Pikemminkin sinun pitäisi yrittää luoda standardoitu prosessorijärjestelmä, joka lisää näiden tehtävien vakautta ja onnistumista samalla kun vähentää niiden toteuttamiseen kuluvaa aikaa. Suunnittele esimerkiksi 2 minuutin prosessi, jota kaikki myyjät seuraavat, ennen kuin he sitoutuvat minkään tarjoajan puheluun. Tämä voi olla kuin tarkistaa se Googlessa tai selata heidän LinkedIn-profiilejaan tai jotain tällaista. Tällainen vaihe voisi vähentää merkittävästi myyjien myyntiaikaa ja lisätä heidän tehokkuuttaan.
15. Osta tehokkaita laitteita
En varmasti suosittelisi kenellekään myynti- (tai olisi) johtajalle, että he olisivat penniäkään viisas ja puntavat typerää missään uransa vaiheessa. Miltä sinusta tuntuisi, jos yksi tai useampi myyntihenkilöstösi ei voisi osallistua tapaamiseen määräajassa ja kokous kutsutaan pois? Se ei ole myyjän syy, vaan hänen käyttämänsä laitteet. Siksi investoin varmasti kunnollisten vakiolaitteiden ja -laitteiden ostamiseen myyjilleni.
16. Lyhennä lomautusaikaa
Useissa maailman johtavissa yrityksissä on yleensä havaittu, että myyntihenkilökunta on poissa paikaltaan, vaeltelemassa hitaasti ja kuluttaen arvokasta aikaa. Tämän ei pitäisi antaa tapahtua. Voit varmasti antaa heille jonkin aikaa vapaata määräajoin, mutta heidän on noudatettava niitä tiukasti. Johtajana voit myös tarjota palkkioita jokaisen kuukauden lopussa niille, jotka ovat noudattaneet niitä.
17. Paranna johtojasi paremmin
Monilla organisaatioilla on nyt erittäin osaavaa myyntihenkilöstöä, mutta jotka ovat täysin hukkaan väärien tai vastaamattomien johtojen takia. Sinun myyntipäällikkönä on varmistettava, että myyntitiimisi toiminnoilla on riittävästi johtajia. Parempi johtaa kuitenkin reagoiviin johtoihin, jotka tosiasiallisesti ostavat. Ei ole merkitystä saada merkittävää määrää viittauksia, mutta suurin osa heistä ei valitse puheluitasi tai ei halua korjata tapaamista.
18. Sijoita henkilöstösi
Tästä kohdasta on jo keskusteltu yksityiskohtaisesti aiemmin, ja siinä korostetaan vain sitä tosiseikkaa, että onnellinen myyjä tarkoittaa enemmän myyntiä ja kiinnostamattomat myyjät ovat arvottomia sinulle. Siksi on erittäin tärkeää investoida parhaiten suoriutuvaan henkilöstöön ja pitää heidät motivoituneina kaikin mahdollisin keinoin.
19. Paranna sisältöäsi ja aseta se saataville
Jokaiselle myyntihenkilöstölle annetaan tietolehtiset, esitteet ja esitteet yrityksestä ja sen tuotteista, joita he sitten tutkivat ja näyttävät tulevaisuudennäkymilleen. Mutta jos sisältösi on vanhentunut tai harhaanjohtava, miten voit odottaa myyjäsi puhuvan varmasti mahdollisen tapaamisen aikana? Yritysten virallista sisältöä on todella tarpeen hallita ja päivittää, jotta jokainen organisaatiosi tieto toimitetaan asiakkaille tai mahdollisille.
20. Rakenna kokoukset tuottavasti
Ensinnäkin liian usein toistuvat ja toistuvat kokoukset ovat haitaksi organisaatiosi terveydelle. Kun kuitenkin soitat kokoukselle, varmista, että jokainen myyjä kuuntelee tarkkaan ja osallistuu haluamallasi tavalla. Välitä ja keskustele asialistasta myyjien kanssa, mutta älä vie liikaa aikaa heidän omistaan. Ja kun esityslista on valmis, yritä vapauttaa myyntihenkilöstö mahdollisimman nopeasti, jotta he voivat käyttää aikansa todellisiin asiakaskokouksiin.
johtopäätös
Nämä olivat joitain parhaista vinkistä ja neuvoista, jotka voimme koota, jotta saat parhaan hyödyn myyntitiimisi tavoitteista. Huomaa kuitenkin, etteivät ne ole taattu menestyslähde ja että näiden kaikkien tai kaikkien soveltuvuus riippuu yrityksen erilaisista tilanteista ja olosuhteista. Haluatko lisätä jotain tähän luetteloon? Mikä on pääsyy myyntitiimisi tavoitteiden tuottavuuden heikkenemiseen tai mikä johti joukkueesi aktiivisiin ja menestyviin myyjiin? Haluaisimme kuulla.
Suositellut artikkelit
Tämä on ollut opas myyntitiimien tavoitteiden motivoimiseksi tuottaa tyydyttäviä tuloksia koko ajan. Nämä ovat seuraavat myyntitiimin tavoitteisiin liittyvät ulkoiset linkit.
- 7 hienoa ja hyödyllistä työkalua rajoittamattoman myyntijohtajan luomiseen
- 11 parasta tekniikkaa myynnin johtajien luomiseksi verkossa (hyödyllinen)
- 16 hyvää ja hyödyllistä tapaa, joka sinun on rikottava