Yritysten välisen (B2B) markkinoinnin avaintekijät -
Yritystoiminta (B2B) on nykyään teollisuudessa usein käytetty termi, vaikka sillä ei ole suoraa vaikutusta tavallisiin ihmisiin. Kun yritys kehittää tuotteen tai palvelun, jota voidaan myydä kuluttajille, sitä kutsutaan yritykseltä kuluttajalle (B2C). Jotta tuote päästäisi kuluttajalle, yrityksen on kuitenkin tuotettava niiden raaka-aineista ja puolivalmisteista riippuvainen. Tämän puolestaan voi tuottaa pieni tai keskisuuri yritys, joka myy tuotteita vain muille yrityksille.
B2B-yrityksillä on valtavat markkinat juuri siksi, että kaikilla kuluttajan tavoittamissa tuotteissa on oltava useita komponentteja tai sarjoja, jotka sitten kootaan tai integroidaan standardoidun mallin mukaisesti. Jotkut yrityksille-kuluttajille (B2C) -ominaisuuksista ovat sovellettavissa myös yrityksille-yrityksille (B2B) - tuotteelle on oltava tarve, tietoisuuden luominen, myynnin kohdentaminen ja tuotteen tosiasiallinen myynti. Brändäystä ei kuitenkaan todennäköisesti vaadita, koska markkinat eivät ole vain kuluttaja tai perhe, vaan toinen yritys, joka haluaa vain saada paljon aikaan.
Autonvalmistaja voi hankkia erilaisia raaka-aineita ja myymälävaatimuksia useilta toimittajilta - se voi alkaa jopa moottorista, jousituksesta, jäähdyttimestä, katalysaattoreista, pyöristä, nopeusmittarista, verhoilusta, peileistä, kojelaudaista ja niin edelleen . Samoin kannettavan tietokoneen valmistaja voi hankkia kotelon, näytön, emolevyt, johdotukset, näppäimistöt ja integroidut piirit (IC) useilta toimittajilta.
Mikään yritysosto ei tapahdu hemmottelua varten, vaan arvonlisätuotteen valmistamiseksi ja myymiseksi voittoa varten, joten keskivertokuluttajan ja yritysostajan ajattelutavassa on paljon eroja. Yritystoiminta (B2B) -liiketoiminta tapahtuu johtuen johdetusta kysynnästä yritykseltä, jolla on ostaja lopputuotteelleen.
Kymmenen tärkeintä elementtiä yritysten välistä (B2B) markkinointistrategiaa.
# 1 Yritysten ostaminen on monimutkainen prosessi
Yritysten ostaminen on monimutkainen prosessi, johon voi liittyä erilainen päätöksentekijöiden hierarkia ja lopullinen hyväksyntä rahoitusosastolta tai joskus jopa hallitukselta, jos kyseessä on merkittävä hankinta. Lisäksi päätöksentekijät muuttuvat jatkuvasti, ja tämä aiheuttaa valtavan ongelman yritysten väliselle (B2B) markkinoijalle. Jotkut yritykset saattavat hankkia alhaisimman tarjouksen, koska niiden tavoitteena on pitää kustannukset alhaisina ja ansaita enemmän marginaalia tuotteiden myynnistä.
Yrityskaupat luokitellaan vähäriskisiin, vähäarvoisiin hankintoihin, joihin liittyy päätöksenteko alemmilla tasoilla, vähäriskisistä, arvokkaista tavaroista, jotka edellyttävät teknisen ja rahoitustason hyväksyntää, alhaisen arvon suuriin riskeihin, joihin osallistuvat asiantuntijat ja ostot, ja lopuksi, arvokkaat ja riskit täyttävät ostot, joihin osallistuvat yrityksen vanhemmat päätöksentekijät.
Koska yritykselle on kriittisen tärkeiden tuotteiden ostamisessa mukana useita avainhenkilöitä, yritysten välisen (B2B) myyjän on osoitettava korkea asiantuntemuksensa kaikessa vuorovaikutuksessaan kohdeyleisön kanssa. Niiden tulee osoittaa korkea tuotetiedon taso ja varmuus teknisestä pätevyydestä tarjota myynnin jälkeistä tukea koko ostoksen ajan.
# 2 Järkevä ostaminen
Toisin kuin normaali kuluttaja, joka ostaa vähittäiskaupasta ja joka voidaan laukaista monien tekijöiden, kuten tilan, impulssiostojen, näkyvän kulutuksen ja niin edelleen, kautta, taloyhtiö ostaa perustuu kustannusten ja hyötyjen rationaaliseen analyysiin yritykselle.
Kuluttajilla ei todennäköisesti ole täydellistä tietoa ostamista tuotteista tai palveluista, mutta liikeyritykset perustavat ostonsa useille parametreille tavoitteenaan tuottaa yritykselle voittoa tai sijoitetun pääoman tuotto (ROI).
Luottokorttien määrän ja kuluttajan käytettävissä olevien tulojen lisääntyessä kulutustottumukset ovat muuttuneet. He voivat ostaa ilman käteisellä ja maksaa kuuden kuukauden tai vuoden verran kuukausierässä.
Yritystoiminnan (B2B) markkinoijien työstä tulee haastavaa, koska ostaminen perustuu etujen ja haittojen kriittiseen analyysiin, mutta ostaminen voisi kuitenkin perustua myös toimittajan maineeseen ja hänen aiempiin kokemuksiinsa. Yksikään B2B-ostaja ei riskitä osuutensa tuntemattomasta tuotteesta, vaikka kustannustekijät olisivat yritykselle suotuisat.
# 3 Tuotteiden monimutkaisuus
Kuluttajatuotteet ostetaan brändin rakentamisen ja yrityksen luoman tietoisuuden perusteella. Kuluttajat eivät saa olla vaivautuneita tuotteen hienommista teknisistä yksityiskohdista, mutta yrityksen on arvioitava se yksityiskohtaisesti ja tarkistettava, tarvitaanko mukauttamista vai muutoksia teknisissä eritelmissä.
Yritysten välinen (B2B) markkinoija on aseistettu kaikilla teknisillä tiedoilla ja standardointikäytännöillä päästäkseen pääsyyn yrityksen parhaimpiin päätöksentekijöihin. Annettavien tietojen on oltava tosiasioita, eivätkä ostajan mielessä luotua arvonmuodostusta. Toisaalta, brändin rakentamiseen ja arvon luomiseen kuluttajien mielessä tarvittavat investoinnit voidaan eliminoida myynnissä, joka perustuu 'teknisiin' parametreihin.
Suositellut kurssit
- PMP Integration Management -kurssit
- CBAP Primer -koulutus
- Ohjelmiston arvioinnin sertifiointikoulutus
# 4 Vähemmän ostajia ja todennäköisesti enemmän myyjiä
Toisin kuin kuluttajamarkkinat, joilla voi olla tuhansia ja miljoonia ostajia, yritysten välinen (B2B) -markkina on rajoitetumpi rajoitettuun määrään mahdollisesti suuria ja keskisuuria ostajia, joilla on mahdollisuus valita useista toimittajista. Yritystoiminnan (B2B) markkinat toimivat Pareto-periaatteella 80: 20, jolloin kahdeksankymmentä prosenttia toimittajista on 20 prosenttia markkinoiden ostajista. Harvat avainliiketoiminnan ostajat voivat kuitenkin ostaa suuria määriä verrattuna markkinoiden keskivertokuluttajaan, jonka menot rajoitetaan muutamaan tuhanteen dollariin kyseiselle tuoteluokalle.
Rajoitettu määrä ostajia on haaste ja mahdollisuus myyjille, koska prosessiin sisältyy esityksiä, tietoisuuden luomista, tiivistä yhteistyötä asiakkaan kanssa tarvittaessa tuotteeseen tehtävien muutosten tekemiseksi, myyntiprosessin toteuttamiseksi ja sen jälkeen tarjoaman myynnin jälkeisen palvelun tarjoamiseksi.
Toimittajaa arvioidaan paitsi tuotearvojen lisäksi myös teknisen konsultoinnin, tuotteiden tehokkuuden, arvonluonnin ja paikan päällä olevien tukipalveluiden suhteen.
# 5 Vähemmän segmentointia ja tarpeita
Kuluttajamarkkinoilla tietty tuote voidaan jakaa eri segmentteihin tarpeen, ostovoiman ja ominaisuuksien perusteella. Premium-segmentissä olevan yrityksen tuotemerkkejä voi olla - Timex-kellot, Unilever-kuluttajatuotteet, Levis-farkut saattavat tarjota erilaisia tarjouksia eri hintapisteissä, jotka palvelevat lähtötason, keskimääräisiä ja premium-ostajia.
Teollisuusostaja ei kuitenkaan katso tuotteita loppukulutukseen, joten hän ei vaivaudu katsomaan niitä kuluttajan näkökulmasta. Markkinoiden segmentoituminen on paljon vähäisempiä, koska päähänpistot, epävarmuustekijät ja hemmottelut eivät ole osatekijöitä. Useat ihmiset ovat mukana yritysten välisessä (B2B) päätöksenteossa ja segmentit perustuvat hintaan, laatuun, palveluun ja kumppanuuteen. Yritystoiminnan (B2B) markkinoijan haasteena on keskittyä oikeaan segmenttiin ja työskennellä heidän kanssaan pitkäaikaisen strategisen kumppanuuden kehittämiseksi, vaikkakin rajoitettu segmentointi auttaa jossain määrin kuluttajamarkkinoihin verrattuna.
Paras strategia on luokitella kohdeyleisö koon, maantieteellisen jakauman mukaan ja tarjota asiakkaalle kaikki tarvittava apu. Yritysten välisessä (B2B) ostossa kohderyhmää kutsutaan usein asiakkaiksi, koska tuote ei täytä tarvetta, vaan eräänlaista tukea heidän lopputuotteelleen.
# 6 Henkilökohtaisten suhteiden luominen
Kuluttajamyynnissä yritykset ovat riippuvaisia joukkotiedotusvälineistä markkinoimaan tuotteitaan - siihen kuuluvat sanomalehdet, televisio, radio, Internet ja fyysisellä tasolla bannerit, kotelot, kaaret. Täällä yritys ei tunne useita tuotteita ostavia kuluttajia, koska tuotteita myydään tukku- ja vähittäiskaupan kautta, paitsi joissain tuotteissa, kuten pölynimurit, matkapuhelimet, vedenpuhdistimet, verkossa tai suoraan myytävät kirjat asiakkaan tiloissa.
Täällä brändin rakentaminen on tärkeämpää ja tarjoaa kannustimia kanavoida kumppaneita, jotka sisältävät jakelijoita, C&F-edustajia, tukku- ja vähittäiskauppiaita, jotka puolestaan työntäisivät tuotetta. Yritystoiminnan (B2B) markkinoinnissa on kuitenkin erittäin tärkeää luoda henkilökohtainen suhde kohdeyrityksen keskeisiin päätöksentekijöihin. Usein markkinointitiimin jäsenet ovat brändin lähettiläitä. Siksi ensimmäinen mielikuva yrityksestä muodostuu myyjien ensimmäisten vierailujen aikana tilille noustaakseen.
Business-to-business (B2B) -liiketoiminnassa palkkio käytetään oikean myynti- ja markkinointivoiman hankkimiseen, koulutukseen ja pitämiseen. Lisäksi markkinointiryhmän usein tapahtuvat muutokset voivat vaikuttaa suhteiden luomiseen potentiaalisten asiakkaiden kanssa ja jopa johtaa liiketoiminnan menetykseen.
Suoramyynnin lisäksi merkittäviä yritysmyynnin (B2B) johtajia syntyy osallistumalla messuille, jota ei vaadita kuluttajamyynnissä, koska tiedotusvälineet käyttävät enemmän. Amerikkalainen yritysten välinen markkinointi (B2B) riippuu suuresti kaupan edistämismessuista, jotka viettävät 17, 3 miljardia dollaria vuodessa.
# 7 Pitkäaikainen ostaminen
Nopeasti liikkuvia kulutustavaroita (FMCG) ostaville keskivertokuluttajalle osto voi olla vähintään 5-10 vuotta elinikäinen, kuten television, jääkaapin, mikroaaltouunin ja muiden tapauksessa. Elintarvikkeita, jyviä ja kulutustarvikkeita voidaan tarvita jatkuvasti.
Yritystoiminta (B2B) -teollisuudessa se voi olla vaatimus jatkuvasta komponentti- tai pakkauksesta, kunnes tietty tuotemerkki tai tuote voidaan poistaa markkinoilta. Tai muutokset suunnittelussa tai tuotespesifikaatioissa voivat tehdä kyseisestä laitteesta, komponentista tai sarjasta käyttökelvottoman tai vanhentuneen.
Yritysten välisessä (B2B) liiketoiminnassa, koska asiakkaita on vähemmän ja liiketoiminta on pitkäaikaista, myyntitiimin on luotava pitkäaikaisia suhteita, yrityksen tulisi kouluttaa riittävästi uusimman tekniikan myyntivoimaa ja varmistaa, että asiakas on menestyksekäs viestimään siitä asiakkaille.
# 8 Yritysten välinen (B2B) markkinoijien on keskityttävä innovaatioihin
Tuotteet menestyvät niitä kehittävien yritysten innovatiivisessa hengessä. Niiden on puolestaan oltava riippuvaisia muista toimittajista laitteiden ja komponenttien hienosäätöön. Koska innovaatiot suunnitellaan ja kaupallistetaan menestyksekkäästi B2B-markkinoilla, myyjien on työskenneltävä käsi kädessä hyödyntääkseen uusia markkinoiden tarjoamia mahdollisuuksia. B2B-markkinoijien on tehtävä yksityiskohtainen markkinatutkimus yhdistämällä se upstream-tietoihin kokonaisen markkinatietokuvan luomiseksi.
Yrityksiltä kuluttajille suunnattu liiketoiminta on todennäköisesti vähemmän riskienhaluista, koska niiden on ennakoitava kuluttajien mielivaltaa ja irrationaalista käyttäytymistä pikemminkin kuin yritysten enemmän laskettua päätöksentekoa.
# 9 Ulkoasuilla ja pakkauksilla ei ole merkitystä
Kulutustavaroiden menestys riippuu hyvästä pakkauksesta ja brändäyksestä. Valtavia summia voidaan käyttää kartonkien ja logojen houkuttelevaan suunnitteluun. Yritysten välisessä (B2B) markkinoinnissa pakkauksilla on kuitenkin vähemmän merkitystä, koska osto ei perustu ulkoasuun ja muotoiluun. Tuotetta arvioidaan ensisijaisesti sen luontaisten ansioiden perusteella eikä houkuttelevan ulkonäön perusteella. Lisäksi päätöksentekijät eivät välttämättä näe pakkausta ollenkaan. Tekninen ja tuotantohenkilökunta voivat avata sen ja käyttää sitä tuotantotasossa.
# 10 Brändäys ja alimerkinnät
Yritysasiakkaiden (B2C) markkinoilla brändäyksen ja alimerkinnän rooli on jo korostettu, mutta yrityskohtaiset (B2B) yritykset eivät luota brändämiseen, koska 5% päätöksenteosta perustuu vain brändiin vaikutteita. Jotkut B2B-yritykset ovat luoneet alamerkkejä jokaiselle tuotevalikoiman näkökulmalle kehotuksessaan käyttää tuotemerkkistrategioita. Yritysten välisen (B2B) brändinrakennuksen tärkeätä suhteiden rakentamista on kuitenkin jo korostettu. Jotkut yritysten väliset (B2B) markkinoijat luottavat yhä enemmän verkkoon ja sosiaaliseen mediaan tavoittaakseen potentiaaliset markkinat.
Digitaalisen markkinoinnin ja web-suunnittelun tärkein suuntaus on kohti minimalistista suunnittelua verkko- ja digitaalimarkkinoinnille. San Diegon web-suunnitteluyrityksen Bop Designin liiketoiminnan päällikön Jeremy Durantin mukaan litteästä suunnittelusta tulee entistä suositumpi tulevana vuonna.
johtopäätös:
Yritysten välinen (B2B) markkinoijat tunnustavat nyt tosiasian, että myynnin onnistuminen vaatii joukkuetta tunnistamaan yrityksen henkilöiden keskeiset ominaisuudet. Persona on mielikuvituksellinen kuvaus organisaation ostajista, jotka perustuvat heidän päätöksentekoon, makuun ja mieltymyksiin.
Pohjois-Amerikan 37 yritys- ja markkinointijohtajalle perustuva raportti paljasti, että 29% kyselyyn vastanneista koki puolet työntekijöistään pystyvän kuvaamaan kehitettyjä ostajia, mutta vain kahdeksan prosenttia koki, että kolme neljäsosaa organisaatiostaan tietää siitä.
Yritysten välisen (B2B) markkinoinnin menestys edellyttää ostajien henkilöiden kehittämistä, henkilökohtaisten käsitysten validointia laadullisella mittauksella, ryhmien kouluttamista käyttämään henkilöitä päivittäisessä työssään ja kolmansien osapuolien tietojen löytämistä henkilöiden luomisen tueksi.
Suositellut artikkelit
Tässä on artikkeleita, jotka auttavat sinua saamaan lisätietoja yritysten välisestä (B2B) markkinoinnista, joten käy vain linkin kautta
- 10 vaihetta tilipohjaisen markkinoinnin onnistuneeseen toteuttamiseen
- Emarkkinointi ja digitaalinen markkinointi (infografia)
- 10 tehokasta tapaa käyttää globaalia markkinointistrategiaa yrityksille
- 10 tehokasta tapaa käyttää hymiöitä kaikkialla markkinoinnissa
- Emojit kaikkialla | 10 tehokasta tapaa käyttää